Die Digitalisierung erfordert in nahezu allen Unternehmen und Unternehmensbereichen Veränderungsprozesse. Die digitale Transformation betrifft auch den B2B-Vertrieb und verlangt ein Umdenken und eine digitale Vertriebsstrategie.
Durch beschleunigte Prozesse für Kundinnen und Kunden bei der Recherche von Angeboten und der gleichzeitigen Vergrößerung der Auswahl an Informationsquellen, wird es für Unternehmen immer schwieriger auf der relevanten ersten Seite bei Google zu landen.
Der Markt wird durch diese digitale Vielfalt unübersichtlicher. Gerade bei komplexen Produkten gestaltet sich dadurch der Kaufprozess schwieriger – beim Einstieg und bei der Länge. Unternehmen sind also gezwungen dieser Realität ins Auge zu blicken und eine Strategie zu entwickeln, um dieser Situation entgegenzuwirken. Es müssen Maßnahmen getroffen werden, die es schaffen, die Aufmerksamkeit auf die eigene Lösung zu lenken und die Kundschaft davon zu überzeugen. Diesen Ansatz nennt man Sales Enablement und muss tief in der digitalen Vertriebsstrategie verankert sein.
Gute Geschichten sind häufig der Einstiegspunkt in die Customer Journey
Eine schöne und berührende Geschichte wird gern gelesen und geteilt. Sie erreicht große Reichweiten und ist somit ein Erfolg versprechender Weg, die Interessierten auf die Customer Journey zu holen und zu konvertieren. Damit ist Content Marketing ein wichtiger Bestandteil der Digitalen Vertriebsstrategie. In der Digitalen Vertriebsstrategie ist die Customer Experience der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Darum ist ein gelungener Einstieg in diese so wichtig. Um die Kundschaft jedoch nicht sofort wieder zu verlieren, müssen sie durch geeignete Elemente zu weiteren Aktivitäten mit dem Unternehmen motiviert werden. Beispielsweise durch einen Call-to-Action (C2A) Button, um den Newsletter zu abonnieren, zur direkten Kontaktaufnahme oder zum sofortigen Kauf. Eine Studie des Marktforschungsunternehmens Walker hat herausgefunden, dass für rund 89 Prozent die Customer Experience wichtiger ist als der Preis des Produkts. Daher sollte die gesamte digitale Vertriebsstrategie eines Unternehmens auf die positive Kauferfahrung (Customer Experience) ausgerichtet sein. Diese beginnt sehr oft auf der Website des Unternehmens oder in den sozialen Medien und setzt sich dann über den Kontakt mit dem Vertrieb bis hin zur Erfahrung sowie Beurteilung der Produkte und Dienstleistungen fort. All diese Stationen müssen bei der digitalen Vertriebsstrategie Beachtung finden und kontinuierlich optimiert werden.
